Kỳ cuối: Chân dung nhà tuyển dụng

>> Kỳ 1: Tuyển dụng nhân viên bán hàng, Khó hay Dễ?

>> Kỳ 2: Phân tích các mô hình nhân viên bán hàng

Môi trường

Các điều kiện thị trường có thể thay đổi nhưng mục tiêu cơ bản của khâu tuyển dụng thì không… vẫn là chiến thắng trong cuộc giành giật nhân tài và tạo lợi thế cạnh tranh với những nhân viên tài năng hơn.

Sự biến mất của các công ty dot-coms và sự tan vỡ của nhiều công ty công nghệ đã làm giảm tình trạng thiếu hụt trầm trọng về nhân sự đối với những công ty còn tồn tại nhưng điều này vẫn chưa hoàn toàn giải quyết được vấn đề cũng như chưa thỏa mãn được nhu cầu về nhân tài.

Trong nhiều trường hợp, các công ty vẫn muốn bổ sung nhân viên tài năng cho công ty và muốn chọn được những nhân viên thật sự xuất sắc trong số các ứng viên. Thêm nữa, nền kinh tế u ám hiện nay khiến cho những ứng viên hàng đầu (kiểu ứng viên bị động cổ điển mà tất cả chúng ta đang tìm kiếm) ngần ngại không muốn rời vị trí hiện tại để chạy theo những cơ hội mới. Điều này tạo thêm điểm nhấn mạnh hơn về khả năng bán hàng của nhà tuyển dụng.

Việc theo dõi và nắm bắt sát sao ứng viên để phát hiện năng lực cần cho sự thành công trở nên quan trọng hơn. Mô hình tuyển dụng cũ không thể thoả măn được nhu cầu môi trường tuyển dụng bán hàng ngày nay.

Các công ty phải tạo ra môi trường hoạt động để hỗ trợ cho kiểu tuyển dụng mà chúng ta đang nói đến, thu hút và giữ chân kiểu nhà tuyển dụng này. Đây là một số đặc điểm có thể so sánh và đối chiếu giữa cách “mới” và “cũ” trong tuyển dụng:

Mô hình tuyển dụng

Selection Strategies, Inc. ©1999

Nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng kiểu mẫu

Việc xác định vai trò rất quan trọng khi khởi đầu vì chúng ta cần phân biệt được các kiểu nhà tuyển dụng. Có vô số vai trò được nhận biết như là một “nhà tuyển dụng” sắp xếp từ Người khởi nguồn đến Giám đốc tuyển dụng.

Vai trò chúng ta đang nói và đề xuất tới thể hiện rõ nhất, gần gũi nhất với kiểu mẫu Giám đốc tuyển dụng. Nhà tuyển dụng nội bộ này làm việc trực tiếp và hợp tác với nhóm quản lý như một giám đốc đại diện.

Hình ảnh nhà tuyển dụng truyền thống mà hầu hết mọi người hình dung là “nhà săn đầu người” hoặc một dạng khác là “hành chính” nội bộ. Họ không phù hợp với môi trường mà chúng ta đang đề cập.

“Chuyên viên săn đầu người” thiên nhiều về dạng “Người kể chuyện”. Họ không có nhiều khả năng tư vấn và thường coi việc phỏng vấn chỉ đơn thuần là một trò chơi với phương pháp “ném bóng vào tường và chờ đợi những gì xảy ra”. Đây là kiểu nhà tuyển dụng luôn luôn "quảng bá” cơ hội nhưng không bao giờ thực sự chọn được ứng viên phù hợp hay phân tích kỹ càng tình hình để đánh giá ứng viên phù hợp nhất.

Kiểu nội bộ giống với kiểu mẫu “Nông dân” - Vui vẻ, hợp tác và hay giúp đỡ nhưng bị động và thường khó thành đạt trong lĩnh tvực quản lý lẫn sự tin tưởng bên ngoài nhân sự. Những nhà tuyển dụng này thường là người thúc đẩy quá trình, dựa vào nhiều chi tiết lôgíc và hành chính nhưng thường không làm chủ quá trình hoặc chủ động tìm kiếm ứng viên.

Các mô hình này không đại diện cho kiểu mẫu về hai thái cực tuyệt đối vì chúng thể hiện những hoạt động bình thường. Kiểu mẫu mà chúng ta tìm kiếm gần gũi nhất với mô hình “Thợ săn” và “Đối tác”. Tại sao ư? Bởi vì nó thể hiện những đặc điểm giúp nhà tuyển dụng có thể và sẽ làm được những việc quan trọng sau:

1. Quan tâm tới chiến thắng - nhận biết bản chất vai trò của họ là tham gia vào cuộc tranh giành nhân tài, đam mê việc thu hút những cá nhân xuất sắc nhất và tin rằng họ đang bán cơ hội tốt nhất. Nói một cách đơn giản… họ là những người biết Cạnh tranh!

 

2. Có thể đánh giá nhân tài - có thể nhận biết, phán xét, phân loại một cách hệ thống và thu hút nhân tài cho công ty, có thể đánh giá chính xác khả năng của ứng viên và được coi là “có con mắt tinh đời”.


3. Có thể điều hoà - có thể đảm bảo nhu cầu và lợi ích của công ty cũng như ứng viên trong khi vẫn bán được những cơ hội có tính cạnh tranh, có khả năng khẳng định công ty và cơ hội của nó, có thể đại diện cho giá trị văn hoá, lịch sử và sự khác biệt của công ty một cách tin cậy.


4. Có tầm nhìn bao quát - bỏ qua nhu cầu trước mắt, mục tiêu cá nhân và tìm kiếm những lợi ích tốt nhất cho công ty và cho ứng viên, không bỏ qua nhân tài, suy nghĩ chiến lược, lựa chọn những ứng viên vào các vị trí phù hợp khác trong công ty hoặc làm cho thông suốt kênh giao tiếp.


5. Mạng lưới - xây dựng, phát triển và thúc đẩy mạng lưới nghề nghiệp, cá nhân cũng như cung cấp ứng viên, nguồn lực, đầu mối và giới thiệu.

Chính việc kết hợp giữa sự vận động mang tính cạnh tranh, kỹ năng đánh giá về con người, tình huống và kỹ năng bán hàng làm nên kiểu mẫu của Nhà Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng.

Nên đánh giá các nhà tuyển dụng hiện tại theo khả năng thực hiện công việc và việc khả năng đó đáp ứng như thế nào đối với sự kết hợp nói trên. Nhà tuyển dụng trong tương lai được đánh giá theo sự tương đồng với kiểu mẫu nói trên.

Có thể tìm ứng viên cho vị trí tuyển dụng nhân viên bán hàng qua nhiều nguồn khác nhau:

• Các nhân viên bán hàng trước đây hoặc hiện tại

 

• Những nhân viên bán hàng có tham vọng

 

• Quản lý bán hàng hiện tại hoặc trước đây

 

• Giám đốc tuyển dụng có trách nhiệm bán hàng/phát triển kinh doanh

Chúng tôi đã thành công với các cựu sĩ quan quân sự là những nhân viên bán hàng có tham vọng. Sĩ quan quân sự cấp cao đã quyết định rời quân ngũ để theo đuổi cơ hội trong ngành dân sự và đang tìm kiếm các vị trí bán hàng chính là những ứng viên phù hợp. Kỹ năng đánh giá của họ được rèn luyện trong vai trò lãnh đạo khi phục vụ tại ngũ và việc tiếp xúc với vai trò bán hàng của họ chính là nền tảng đào tạo thuận lợi cho những người muốn chuyển sang vị trí bán hàng chính thức.

Các điều kiện hiện tại có thể thuận lợi cho nhà tuyển dụng nhưng cũng không vì thế mà họ lấy làm thoả mãn. Một số công ty có thể nghĩ rằng sẽ không bao giờ hết nguồn cung cấp nhân viên và cho rằng họ sẽ luôn nắm thế chủ động (phải chăng chúng ta cũng nghĩ rằng chỉ số NASDAQ sẽ lên tới 5000 và sẽ liên tục tăng?). Nhưng hầu hết chúng ta đều biết rằng những nguồn này phát triển theo chu kỳ.

Các công ty cam kết thống lĩnh và đi đầu thị trường luôn có quyết định đúng đắn ở mọi thời điểm. Các công ty muốn luôn thành công trong cuộc tranh giành nhân tài sẽ phải luôn áp dụng những chính sách giúp họ có lợi thế cạnh tranh. Việc tuyển được một nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng để tạo lợi thế cạnh tranh chính là một bước khởi đầu tuyệt vời!

Nguồn: Ross Rich, Giám đốc quản lý, Selection Strategies, Inc