Kỳ 1: Tuyển dụng nhân viên bán hàng, Khó hay Dễ?

Trong chính trị có một câu ngạn ngữ cổ: "Nếu muốn có một người bạn tốt thì hãy mua một chú chó nhỏ”. Còn trong lĩnh vực tuyển dụng nhân viên bán hàng thì có thể hiểu như sau: “Nếu muốn có một nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng thực sự thì hãy chọn một nhân viên bán hàng”.

Tuyển dụng (hoặc “bổ sung nhân viên” hay nói theo kiểu IT là “xử lý dữ liệu”) thường được xem là công việc của pḥòng Nhân sự nhưng quan điểm này hoàn toàn không phù hợp đặc biệt khi nói đến việc tuyển dụng nhân viên bán hàng.

Do các tổ chức Nhân sự thường chịu trách nhiệm về hành chính, kiểm soát chi phí và giảm thiểu rủi ro nên thường coi việc tuyển dụng như một chức năng hành chính và có xu hướng tuyển chọn những người chỉ đơn thuần thực hiện quá trình hơn là làm chủ quá trình.

Mọi hình thức tuyển dụng đều là bán hàng và việc tuyển dụng nhân viên bán hàng là một việc rất đặc biệt.

Kinh nghiệm cho thấy, những nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng tốt nhất là những người có đặc điểm giống với nhân viên bán hàng công nghệ của một công ty. Có rất nhiều lý do tại sao lại nói như vậy nhưng sẽ bàn luận sau. Sau đây, chúng ta sẽ nói đến đặc điểm nổi bật nhất đó là Nhận thức.

Nhận thức là khả năng đánh giá nhanh nhạy và chính xác về tình hình và con người. Những người có khả năng Nhận thức là những người có khả năng giải quyết vấn đề, phân tích và suy nghĩ chiến lược.

Khả năng quan trọng nhất của một nhà tuyển dụng giỏi là khả năng đánh giá tài năng. Với khả năng này, một nhà tuyển dụng giỏi sẽ đóng vai trò như một Giám đốc Điều phối nhân viên của một tổ chức bán hàng... tìm kiếm tài năng và gây dựng một đội ngũ tài ba.

Vậy làm thế nào để xác định những gì chúng ta cần ở một nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng?

Trong phương pháp tuyển chọn sau đây, chúng ta bắt đầu bằng việc xác định bản chất, yêu cầu của vai trò và tìm hiểu môi trường hoạt động để lập một hồ sơ phù hợp hay một mô hình năng lực.

Một mô hình năng lực có ba khía cạnh sau:

• Khả năng
• Sự tương tác
• Kinh nghiệm

Nhưng theo mục đích của chủ đề thảo luận này, chúng ta sẽ chỉ tập trung vào khía cạnh chính là Khả năng. Khía cạnh Khả năng của hồ sơ năng lực quy định những đặc điểm và kỹ năng cần có để đảm nhận vai trò của nhà tuyển dụng nhân viên bán hàng cho một công ty CNTT một cách hiệu quả nhất.

Đón đọc: Kỳ 2 - Phân tích các mô hình nhân viên bán hàng

Nguồn: Ross Rich, Giám đốc quản lý, Selection Strategies, Inc